外贸谈判不要在客户面前过于谦卑

在客户面前过于谦卑是新手业务员常犯的错误之一,究其原因,是业务不熟练、对产品没有把握、对自己没有信心导致的。

刚刚人行时,新手业务员有这种心理很正常。遇到过一位美国客户,在刚开始沟通的时候,他就给了一个下马威,介绍说自己有25年在中国采购的经验,言外之意非常明显:休想糊弄。

说实话,当时的确实被他吓住了,内心咯噔一下,连声惊叹:“哇,好厉害啊!”同时心里想,完了!那些拙劣的沟通技巧,恐怕在他这里不管用了。

不得不说,客户的开门见山,让在谈判之初就在心理上落了下风。

不过,很快,转念一想,是在做生意,买卖双方是合作关系,谈得合适就谈,谈不合适就算了,没有必要因为他经验足就心生畏惧啊!带着这种想法,对他说:“其实在做业务员之前,也有好几年的采购经验,虽然不能跟你比,但也算是有共同话题啊!”四两拨千斤地化解了对方的“示威”。

后来,随着沟通的深入,似乎明白了客户的小心思。

很多人都有一种心态,就是喜欢在有意无意中将自己很厉害的经历讲给别人听,除了想证明自己的能力之外,还希望得到对方的夸奖,甚至佩服,这是人之常情。

一般,业务员都是二十岁出头的年轻人,这个客户有25年的采购经验,应该是一位五十岁上下的中年人,不管在气势上、年龄上,还是在经验上、资历上,都远超业务员,这就为他之后的谈判建立了优势,使他能够掌握更多谈判主动权。寻根究底,这是他的沟通技巧之一。

除了用资历自拾身价之外,还有一种比较常见的情况,是客户用自己的职位、身份震慑业务员。因此,在沟通双方的身份看似不对等的情况下,业务员更不能过于谦卑,那样只会让某些本就盛气凌人的客户更加肆无忌惮。

在业务员报的价格不符合客户的预期的时候,有些客户会直接说:“让你们的经理来跟谈!”言外之意是你只是一个小小的业务员,做不了主,跟你谈判是在浪费时间。

这时候,业务员最好不要谦卑地解释、道歉,而是应该不卑不亢地告诉客户:“这个价格已经是最优惠的了,就算经理来谈也是一样的。如果有什么地方做得不到位,请告诉,会加以注意。但如果你是觉得业务员的身份达不到你的要求,很抱歉。很尊重你,也希望得到同样的尊重,可以吗?”

在业务员说出这番话之后,客户的态度一定会有所改观。不卑不亢是一个成熟的业务员必须具备的心理素质,尤其是在对方比你资历深、经验足、职位高的情况下。别怕,拿出你“初生牛犊不怕虎”的气势,让他刮目相看吧!

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