外贸业务员如何了解同行

有的业务员可能会说,展会一般仅持续两三天时间,大家都很忙,根本没有时间离开展位,怎么了解同行呢?

依然用前文提到的同事R来举例,她是一个资深业务员,每次参加展会回来,都对竞争对手和目标客户的参展情况了如指掌。同事们都很奇怪,不知道她到底是怎么做到的,只知道参展的时候,她总是比任何人都忙,基本没有坐下来休息的时候。

有一次展会,与她同去,发现参展三天,她只有第二天全程站在自己的展位旁迎接来往客户,第一天和第三天,她不是在别的公司的展位前与客户或同行谈天说地,就是东逛逛,西逛逛,看似无所事事,实则在认真地观察其他展位的布置特点和所展示的产品。

那次展会的第三天,展会临近结束时,展位上还剩余很多未卖出的展品。因为将展品带回国内的运输成本太高,扔掉又太可惜,所以领导下了一个命令;必须把展品全部卖出去!他要求来参展的业务员各自展示自己的销售本领,看谁卖出去的展品最多。

都觉得这是一个不可能完成的任务。正当为难之时,R带来了两个客户,直接把挂满展品的展板给他们看,并用不太标准的英文说道:“One board is 100USDplease.(一块展板100美元。)”没想到,那两个客户什么都没问,就乐呵呵地掏出了美元。

后来才知道,那两个客户,一个是其他外贸公司的合作客户,另外一个则是参加展会的外国同行。

这件事情,让见识到了真正厉害的业务员是如何成单的,人外有人,天外有天,以为不可能办到的事情,在她那里如此轻而易举。

表面上看,她闲逛了两天,实际上,她一直在暗自“寻找猎物”—不能只把同行看成竞争对手,要知道,他们也可能是与关系最密切的潜在客户。业务员不应该错过任何一次可能成交的机会!

实践是检验真理的唯一标准,对于业务员来说,参展就是最好的实践。既然如此,就不要只局限在自家展位旁,要学会“耳听六路,眼看八方”,多去同行的展位逛逛,看看别人是怎么接待客户的,又是怎么跟客户沟通的,看看同行的产品与产品有何不同。学习别人的长处,取长补短,方能不断收获成长。哪怕只是借着难得的出国机会,与国外的同行闲聊两句,说不定也能收获惊喜,比如互留一个联系方式,未来找机会建立合作。

(文章内容属作者个人观点,不代表CoGoLinks结行国际赞同其观点和立场。本文经作者授权转载,转载需经原作者授权同意)

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