外贸业务员如何接待来访客户

首先,业务员要知道,并不是每一个前来展位咨询产品信息的人最终都能成为客户,就像去商场试了很多件衣服,并不一定都买下来一样,所以,不怕被拒绝,是接待来访客户必备的心理素质。工作时,业务员要及时调整好心态,不要因为遇到一点挫折就心灰意冷。

其次,业务员要努力展示自己的热情。业务员的热情其实是很容易感染客户的,在你大大方方地向客户表达友好的时候,他们也会快速进入良好的沟通状态,当良性沟通由此展开,彼此间的距离感也就慢慢消失了。

负责指导的一个外贸新人曾经这样问:“为什么每次你的客户来访,你都有那么多话跟他们说,就不行呢?”

说:“不是你不行,是你不够热情。”

很多新手业务员在接待客户时,都表现得极为胆怯,生怕自己说错话、做错事,生怕客户提出自己解决不了的问题……其实,只要事先做好充分的准备工作,业务员完全不用顾虑太多,在客户到来之前调整好心态,给自己打打气,大大方方、自信从容地面对客户即可。在展会上接待客户也是一样的。

再次,业务员一定要知道客户最在意的是什么,也就是一直强调的要学会换位思考。在与客户沟通的过程中,业务员要认真了解和挖掘客户的需求,只有多帮客户解决实际问题,才能快速获取客户的信任。

需要注意的是,在没收获客户的信任之前,业务员不要一味地谈论自己的产品和公司,那样只会得到客户的反感。真正高明的业务员都是先推销自己,因为跟客户打交道,本质是人与人之间的博弈,想让客户购买自家产品,不妨先让他信任自己,一旦成功地建立了信任,成单也就水到渠成了。

最后,在展会上接待来访客户时,最重要的一步是留下对方的联系方式,方便日后跟进。

对于在展会上表现出了明确的合作意向且沟通得不错的客户,建议业务员当天晚上就再次联系并发送详细的产品资料,在客户对你还有印象的时候趁热打铁,回复率和成交率会大大提高。

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