外贸业务员如何拜访老客户

对于外贸业务员来说，平时与客户面对面沟通的机会不多，多数是通过邮件或即时聊天工具保持联系，在这种情况下，有几个多年保持合作关系的老客户显得尤为珍贵，因此，若有机会跟他们面对面交流，当然是不能错过的。

趁着赴国外参展的机会拜访一下老客户，这也是不少外贸公司参加国外展会的主要目的之一。注意，拜访老客户，也不是说去就去的轻松事，去之前，还需要做一些必要的准备工作。

一般情况下，参展时间有限，展期通常只有两三天，就算业务员能多在国外逗留几日，最多也只有一周左右的时间，并非每一个合作客户都能拜访到，这就需要业务员有所选择。

建议，业务员在确定会去某个国家参加展会后，立刻把该国所有的在合作客户、潜力客户整理一遍，通过邮件或即时聊天工具将自己的具体参展时间和地点告知客户，郑重地向他们发送邀约函。

收到回复之后，对于应约来参展的客户，业务员可以为每人准备一份贴心的小礼物，以表心意；对于无法应约参展但极具价值或有问题亟待解决的客户，业务员要重点筛选出来，在时间允许的情况下，亲自登门拜访。

极具价值的客户，包括下单量大、返单率高、目前频繁合作的重点客户，这类客户是每个决定拜访客户的外贸业务员首先考虑的对象；有问题亟待解决的客户，指的是那些原本合作得不错，但因为发生了客诉或出现了产品问题，中止了合作的客户，线上沟通与线下沟通是有很大区别的，若能趁此机会与客户修复关系，再次建立联系，不失为一件互惠互利的事情。

对于如何向客户提出登门拜访的请求，个人建议如下。

首先，把参展的时间、地点、停留天数告诉客户，说明自己好不容易来一趟，想借此机会去拜访他，不知他是否方便；

其次，若客户同意会面，就商定会面的时间、地点，提前做好功课，准备一切必要的谈判资料；

最后，给客户准备一份贴心的“见面礼”，表达自己的诚意。俗话说得好，礼多人不怪，不管礼物贵贱，心意无价。

倘若客户拒绝会面，也要表示理解，同时表达自己的遗憾之情，希望下次有机会再见。

另外，拜访客户前，除了准备必要的商务资料和小礼品，业务员还要尽可能多了解一些当地的风土人情，以免因准备不充分闹出笑话或无意中做出让客户不高兴的事情，那就得不偿失了。

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