对非专业的外贸客户回复思路

客户是否专业,其实在收到询盘信息时就能初见端倪,业务员要根据询盘信息的内容,先对客户的情况做一个初步判断,做到沟通时心中有数。

与非专业客户沟通,相对来说会耗费业务员更多的精力和时间,因为业务员不仅需要帮助客户了解产品,还要让客户知道与产品相关的所有合作细节,甚至操作细节上的东西。

还是用灯具举例!推荐灯具时,按理说只要让客户知道所推荐的灯具怎么安装、接线就可以了,但是偏偏有一些客户,不但不会安装、按线,还不知道如何将灯具与控制器途用,以及如何操作控制器,这时,就情要根据客户的实际安装情况,给他提供一整套安装方案,并帮其将所有产品配备齐全,哪怕有些必品并不在供应范用内。

还有一些时候,客户问出一个很业余的问题,真的会惹得业务员哭笑不得,甚至想直接气愤地大呼:“Such a stupid you are(太笨了!)"但是,业务员是为客户服务的,不管心里有多少不满,都要耐心地与客户沟通。一直以来,耐心都是评估一个业务员是否合格的基本条件,如果做不到对客户耐心,就不能算是一个合格的业务员。

实际工作中,遇到过太多不够耐心、冷静的业务员,在客户问出一些看似极其业余的问题时,他们往往会控制不住自己的情绪,脱口而出一句“太笨了”。殊不知,当给客户贴上“笨”的标签后,就会从心底对他各种瞧不上,甚至会本能地认为,他不会成为大客户,未来也不可能给自己的业绩带来大的帮助,觉得跟这样的客户聊下去就是在浪费自己的时间,因此在跟进的时候会有所懈怠。

其实,在开始做业务员的时候,都曾是“什么都不懂”的新人。随着接触的客户越来越多,解决的问题越来越复杂,才终于成为他人眼中“专业”的合作者。

换句话说,就算直如你判断的那样,客户实力有限,成不了大客户,但是这样的小客户多了,依然可以提升你的业绩。尽管沟通起来很辛苦,但是小客户也有小客户的优点。

相对于大客户来说,小客户在选择供应商方面没有那么多得天独厚的条件,很多供应商会瞧不起小客户,甚至不愿意跟进小客户的需求,倘若你能一如既往地用对待大客户的态度去对待他,未来可能会收到意想不到的惊喜,比如对方会给你介绍更多有潜力的大客户。别说不可能,因为这种事,真的碰到过,而且不止一次。

更何况,对客户的判断,只是初次看到询盘信息时的主观臆断,未必准确。

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