外贸开发信构成要素之正文

相信大家都看过小说和电视剧,有的人,起初只为打发时间,但越看越上瘾,甚至为了能尽快地知道大结局,通宵追剧,第二天带着“熊猫眼”上班。对于写开发信,也是同样的道理。首先要引起客户的兴趣,勾起对方的好奇心,然后再经过一系列环环相扣的引导,让客户记住你、相信你,最终放心地把订单交给你。

有的人可能会说,这些道理谁都明自,关键是怎么才能迅速引起客户的兴趣呢?正如前文所说,可以以客户网站为参考,找到突破口。

想达成合作,就要想办法让客户开口说话,他说的越多,你对他的了解就越多;他透漏的信息越多,成交的可能性就逃大,毕竟,谁也不会把时间浪费在一件没有意义的事情上面,商人更是如此。

因此,业务员要学会对客户给予的各种信息加以分析,结合自己公司产品的卖点和特性,对客户进行适度营销。

找到能引起客户兴趣的点,会让对方迅速对你的开发信有想要探究的欲望,但切记不要在第一封邮件中将所有信息全盘托出,要留一些问题让客户去思考,引导他进一步发问,也给自己再次发邮件争取合作留出空间。

比如,你所推荐的产品,客户之前没有用过,那么第一封邮件可以以帮助客户开拓更多市场为切入点;如果客户不回复,在第二封邮件中,就以某个成功客户的实际案例来进一步吸引客户;第三封邮件,可以说说当地市场某些客户的正向反馈,来打动客户……总而言之,在写开发信的时候,要尽可能“忘”,即多说“你”“你们”,少用“”“”,多说“你能得到什么”,少说“能做什么”。

查看开发信不像询盘,客户没有那么强的目的性,甚至多数客户都有自己稳定的合作供应商,很少因为看了一封开发信就决定更换供应商,除非业务员运气好到爆表,开发信恰好在对方寻找新的合作供应商时发出。就像一位同事G那样,刚入职时,群发无数封开发信,刚好遇到有客户需要,没两天就成交了一个大客户,立刻成功转正。

多数时候,很难拥有这种运气,而且一个客户的成交,是很多因崇共同促成的结果,运气,是其中最不可控的因素。

因此,不要有不切实际的幻想,写开发信是需要耐心和反复练习的,也可以说是相当折磨人的,要做好打持久战的准备,尤其是面对资深客户、优质客户,心急吃不了热豆腐,不要指望人家立刻下单。

曾经用了将近八个月的时间,才最终谈成一个优质客户,现在回头想想,感谢自己的坚持!

总之,开发信发出后,不要指望对方马上回复,不回复也不代表就没有希望。抓住时机,可以进行二次争取、三次争取,甚至多次争取。只要是自己认定的优质客户,就不要轻言放弃,根据实际情况调整应对策略,总会有柳暗花明的时候。

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