外贸询盘之客户信息分析

有时候,客户可能会在询盘沟通中不经意地透露一些个人和公司信息,比如他可能会说:“My name is x x, I'm a Technical Manager from x x company in Australia.(名字是××,是一个来自澳大利亚x×公司的技术经理。)”通过这句话,业务员可以了解到客户的姓名、职位和其所属公司的名称,那么,按下来就可以通过这句看似简单的自介绍,结合强大的谷歌搜索,挖掘和分析更多有价值的内容。

首先,客户说自己是Technical Manager (技术经理),这意味着他在技术上是很专业的,沟通产品的技术细节时,不会出现一知半解的情况,因此,业务员在与他打交道的过程中,不要试图要小聪明,北其是在谈到产品的技术原理时,要表现得专业、负责,不能让客户觉得你是一个什么都不懂的“门外汉”。

其次,既然客户的职位是技术经理,那在选择合作伙伴的问题上,他就拥有一定的决策权,他与谁沟通得最顺畅,谁给他的感觉最好,谁的服务最令他满意,谁就会最终胜出,成为他的合作对象。

再次,可以深入了解一下这个客户有没有其他社交账号。曾经合作过一个英国客户,在询盘沟通过程中,他告诉,他是一个工程师,后来,通过他的邮箱地址,查到了他的个人网站,上面有很多他自己做的工程视频,以这些工程视频中的内容为切入点,成功地给他推荐了适合他的产品。

最后,可以根据客户所在的国家,筛选在同地区较受欢迎的产品进行推荐,使用客户给出的公司名称,了解该公司的规模和主营业务范围等。

总之,看到客户的询盘信息之后,业务员不要急着回复,先根据客户给出的有限信息,挖掘更多有价值的内容,做好准备再进入沟通,切忌顾此失彼、错失良机。

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