说起外贸定制产品，要注意的问题就更多了。在目前所处的灯具外贸领域内，定制产品的订单居多，而且，大项目的订单往往都是定制类订单。

从利润空间上看，定制产品的利润空间要比常规产品大很多，因为客户对质量的要求更高，对价格的敏感度相对较低，如果产品质量过关，成交的可能性非常大。但是话说回来，因为产品本身的特殊性，与定制产品的客户合作，成单周期相对更长，短则数月，长则数年。

纵观过往的成单经验，得出一个结论——想要与这种“不差钱”的大客户达成合作，除了业务员要具备专业、耐心等从业必备素养之外，公司的大力支持也很重要。

如果公司内相关部门的同事的配合度不够，客户遇到问题时得不到及时有效的解决，作为“沟通桥梁”的业务员往往有心有余但力不足的困扰。

曾经不止一次听到业务员同事抱怨，说自己的公司什么都好，就是报价太慢。一个定制产品的价格，往往要经过工程部门和上级领导的双重核算，最后报给客户的时候，都已经过去好几天了，客户等得不耐烦，业务员也无可奈何。

客户不了解供应商公司内部的流程和制度，他们只会从自己的角度进行评估，一个连报价都要耽误好几天的公司，他们如何放心地与之合作呢？

对于此类客户，在沟通中，可参考以下建议。

首先，定制产品的客户无疑是专业的，参考2.3.2中所讲述的内容，业务员也必须足够专业。

其次，业务员千万不要让客户觉得跟你沟通很炎到，或者有自己的需求落不到实处的疑点。发现，在客户说了一句业务员难以理解的话的时候，不敢问，不知道怎么问，是很多业务员的通病——他们宁愿自已瞎琢磨，都不去找客户印证自己理解的正确性。事实上，理解不了客户的需求，接下来的工作就无法顺利推进，与其胡乱猜测，不如把自己的理解夹杂在回复中，巧妙地询问客户。一句简单的I think what you mean is …Right？（想你的意思是……，对吗？）”就可以解决的问题，为什么要为难自己，同时为合作留下不确定因素呢？买卖双方的立场不同，表达习惯也不同，不太明白对方的意思，并不是什么丢人的事情，客户一般不会因为业务员尽职尽责地询问而中止合作，从另一个方面看，这反而是业务员负责任的表现。问题的关键是，业务员要学会引导客户明确地表达他的需求，买卖双方形成良性互动，保证合作的顺畅。

再次，不管客户遇到什么问题，业务员都要第一时间出面解决，做到积极高效地配合客户。面对公司内部的流程耗时，业务员可以一边在公司内跟进各时间节点，一边及时告知客户处理进度、安抚其焦急情绪，让客户知道你在为促进合作“全力以赴”。

最后，业务员要细心、细心，再细心。没有人喜欢粗心大意的合作者，客户当然也是一样。一个办事不靠谱、时常需要别人帮他处理纰漏的业务员，是不会有客户愿意跟他长久打交道的。

（文章内容属作者个人观点，不代表CoGoLinks结行国际赞同其观点和立场。本文经作者授权转载，转载需经原作者授权同意）