如何巧妙地引导外贸客户下单

巧妙地引导客户下单,是业务员必备的技能之一,确认样品后,是如何引导客户下单的呢?

妥善处理样品事件后,给客户发送售后服务邮件,客户回复:“I'll get back to you when we're ready to order.(当决定下单的时候,会联系你。)”

看到这种回复,相信有一部分业务员真的会乖乖地等着客户再次主动联系,还有一部分业务员则会隔三差五地问客户:“你什么时候下单?”或者时不时去“打扰”对方,体现存在感……与此不同,做法是在一周后给客户发了一封邮件,主题是“降价及告知客户交货周期”,邮件中写道,因为此款产品目前比较热销,正在大量生产中,所以之前与他沟通的订单价格可以再适当优惠一点儿,毕竟这是第一次合作。

其实,这是策略,目的就是探询客户的下一步计划,然后想尽一切办法引导其下单。收到这封邮件后,客户很快回复:“那真是一个好消息。感谢更新价格。还没准备好下单,因为仍在计算具体需要多少。"

虽然没有达到预期效果,但让惊喜的是,客户此时对另外一款产品产生了兴趣,北要求报价。报价后,趁热打铁,当即起草了信保订单,并把付款链接发给他。随后,客户问运费能不能便宜一点,象征性地降了几美元之后,他就果断付了款。

因为第二单中的产品和第一单中的产品使用的是同一种芯片,只是款式不同,所以,在发PI(形式发票)给客户的同时,补充说明道:“不要担心,你以后所有订单中的同类产品都会使用相向的正品芯片,不会有任何改变。” 就这样,第二单顺利成交,几天后便发了货。

待客户收到货之后,再次邮件跟进,告诉客户物流显示他已签收,期待他的反馈。然而,得到的客户回复却是:“产品已收到,但是有一个不良品。”虽然客户在邮件中说不补发,但是真的不给予补发吗?不!有时候,业务员需要给公司提供一些来自客户的真实反馈,更要让负责相关环节的同事知道自己的失误并吸取教训,避免同样的事情再次发生。

没想到,此举很快给带来了新的惊喜,看过邮件后,客户居然给发来了一个产品链接,链接中是最大的竟争对手的一款产品,而且客户已经在他们那里拿过样品了。客户问这款产品所属的公司能不能做,说:“可以做,但是要收开模费150美元,不知道你能否接受?”客户很爽快地回复道:“Molding fee is OK!((开模费没问题!)”

客户在拿过竞争对手的样品之后,还愿意额外支付150美元开模费下单给,确实让人始料未及,这正说明了前期的种种做法和沟通方式很令客户满意。

就这样,通过一步步引导,原本只想让客户尽快下第一张订单的,意外地收获了两张额外的订单!

引导客户下单的核心是了解客户的内在需求,只有知道客户需要什么,才能给他正确的反馈。所谓的引导,其实是服务,让客户一点点说出他的真实需求,并在正确的时间以客户的真实想法为导向,通过进一步的跟进给他提出更加合理的建议,才能最终达到成单的目的。

(文章内容属作者个人观点,不代表CoGoLinks结行国际赞同其观点和立场。本文经作者授权转载,转载需经原作者授权同意)

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