外贸谈判商务餐商务旅行的安排

有时候，看到电视剧中的供应商为了得到订单，带客户旅行、替客户安排各种私人行程的桥段，都感觉特别不真实，因为在现实中，大部分外贸供应商在订单未确认之前，是不太愿意在客户身上付出太多成本的，虽然这种做法在某种程度上真的能对订单的成交起到很大的推动作用。

根据个人的经验，在面对面谈判结束后，如果业务员能争取到一次与客户共进午餐或晚餐的机会，成单的概率会大大提升。

不过，业务员也要事先对客户有一定的了解，避免像3.1.1小节中提到的穆斯林客户案例那样，好心办坏事。

很多人都听过这样一句话，没有什么问题是一顿饭解决不了的，愉快的聚餐经历，研实能迅速拉近彼此的距离。尤其是第一次来中国的国外客户，商务谈判后，一般都要四处参观一下，带点纪念品回去，才算不虚此行。那么，身为东道主，自然要把客户照顾好，争取给对方留下一个好印象。

有一个菲律宾客户，一行四人第一次来中国是为了与进行面对面谈判——他们有一个项目会用到灯具，但不知道什么样的控制系统最合适，想来公司具体了解一下。

谈判过程挺愉快的，他们参观了工厂、测试了样品，也实际演示了控制器的操作方法。谈判结束时，他们选择了一些样品准备带走，商定回国后再转账给。

眼看到了午餐时间，领导告诉工业园的西餐厅还不错，可以带客户去，自己却借故离开。

吃饭时，客户并没有表现出不满，聊得还挺开心。饭后，又回公司取了一些资料，最后由领导开车送客户回酒店，并没有同行。

后来才知道，回酒店的路上，客户问领导去深圳世界之窗游玩需要多少钱，虽然根据入园时间的不同，门票价格不同，但领导没有考虑那么多，只说了白天的门票价格，并未提到晚上入园的价格。

随后几天，客户又拜访了别的供应商。在他回国后，询问样品费，没想到客户给连发了三封控诉邮件，大致讲了两件事情。

第一，自己承诺的样品费一定会给，不要催，并附上了付款水单。

第二，以后不会再跟合作，因为领导的态度令他很不满意，觉得自己没有受到足够的重视。

邮件中，他提到了中午的商务餐领导没有参加的事情，以及回酒店的路上领导虚报深圳世界之窗门票价格的事情（别的供应商晚上带他们去游玩，门票价格是自天的一半）。

把这件事情汇报给领导，得到的国应是客户过于小气。就这样，一个潜力不错的客户就此失去了。讲这个例子，想强调的是，很多时候，成败的关键在于细节。

虽然商务餐和商务旅行只是客户来访众多环节中很小的组成部分，但是表现可能给客户留下深刻印象，甚至直接影响接下来的合作。

倘若在客户来访期间，因为考虑不周怠慢了他，让他心生不满，恐怕产品再好也不会有合作的机会。尤其是在客户有很多备选供应商，且各家提供的产品各方面性能都差不多的情况下，服务细节上的失误，很可能是失去合作机会的决定因素。

当然，并不是所有客户都愿意与业务员一起就餐或旅行，“吃人的嘴软，拿人的手短”，很多外国人也深知这个道理，因此有客户会主动拒绝发出的这请。即便如此，客户是否拒绝是一回事，是否邀请是另外一回事，邀请的举动反映了对客户的重视程度，客户有拒绝的权利，但是该有的态度一定得有。

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