写好外贸开发信关键是找对产品

所谓“找对产品”，更详细的表达是“找对要推荐的产品”。发现，在给客户写开发信推荐产品的时候，不少业务员采取的策略是随自己的喜好，想推哪个就推哪个，或者自家产品哪个热销就推哪个，完全不根据客户的真实需求来推荐，因此经常做无用功。

推荐产品不应该想当然，自己说好不叫好，客户说好才是真的好。

刚开始写开发信的时候，也没有摸到窍门，就拿曾经做过的灯具推荐来举个例子吧！

当时，准备开发新客户，推荐所属公司的灯具产品。发现某客户网站上有和产品一模一样的产品A后，首先把对方在网站上标出的价格和价格进行了对比，然后把自家的同款产品发给客户，表示也能做，且价格更优惠，但是没有得到回复。

后来，换了一种思路，即不直接推荐产品A，而是推荐同类型的产品A1，并在邮件中说明A1所具备的A没有的特点、为什么选择A1会比选择A更好，以及使用过这两款产品的客户给出的真实反馈分别是什么。

试想一下，如果你是客户，是不是更喜欢第二种推荐产品的方式呢？抓住买家心理，背客户解决心里的疑问，远比单纯地推荐同款产品更具吸引力和说服力。更何况，同样一款产品，价格却相差很大，客户会怎么想？是觉得自己之前吃了亏，还是觉得低价产品的质量风险更大？与其冒着冒犯客户或贬低自己的风险去推荐同款产品，不如根据此款产品的特性，推荐更具有优势的同类其他产品。

比如，SK6812（一款全彩灯珠型号）这款灯珠，在市面上卖得很火，但是它存在一个很明显的弊端，即用这款灯珠制作灯条时，当灯条中的一个灯珠损坏，其他灯珠也全都不亮了。对于一些工程客户来说，使用这款灯珠制作灯条，一旦发生损坏，返修的成本极高。因此，如果这款产品在客户网站上有展示，业务员可以以SK6812型号灯珠的弊端为切入点，推荐另外一款灯珠，当灯条中的一个灯珠损坏，其他灯珠照常工作的灯珠，相信更能引起客户的兴趣。

那么，如果客户的网站是非产品展示型网站，业务员很难依此对客户的实际需求作出判断，该怎么办呢？这时候，可以参考同类客户的需求。

比如，以前接触过一个做演出平台搭建业务的法国客户，因为当时刚刚人行，并不真正了解他的需求，因此客户问什么产品的价格，就机械地报什么产品的价格。

价格报完之后，他直接下了样品单，没想到，客户收到样品后，给出的反馈是不符合要求。因为做演出平台搭建业务需要的是0.114千克的PCB板（印制电路板），而默认按常规的0.057千克的PCB板发了样品。样品不合格，也就没有了后续合作的可能，之后，哪怕再三请求免费发送新的样品，他也没有再给机会。

但是，当再次遇到同类做演出平台搭建业务的客户时，就知道了他们对PCB板的硬性要求，报价时就不会再以常规产品来报，既避免了二次犯错的可能，又让客户感受到了专业。

综上所述，业务员在向客户推荐产品时，切勿盲目，不要把自己的偏好当成客户的偏好，而是要从实际出发，做到给不同的客户推荐不同的产品。对客户而言，产品，合适最重要。

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