外贸谈判不要在客户面前过于谦卑

在客户面前过于谦卑是新手业务员常犯的错误之一，究其原因，是业务不熟练、对产品没有把握、对自己没有信心导致的。

刚刚人行时，新手业务员有这种心理很正常。遇到过一位美国客户，在刚开始沟通的时候，他就给了一个下马威，介绍说自己有25年在中国采购的经验，言外之意非常明显：休想糊弄。

说实话，当时的确实被他吓住了，内心咯噔一下，连声惊叹：“哇，好厉害啊！”同时心里想，完了！那些拙劣的沟通技巧，恐怕在他这里不管用了。

不得不说，客户的开门见山，让在谈判之初就在心理上落了下风。

不过，很快，转念一想，是在做生意，买卖双方是合作关系，谈得合适就谈，谈不合适就算了，没有必要因为他经验足就心生畏惧啊！带着这种想法，对他说：“其实在做业务员之前，也有好几年的采购经验，虽然不能跟你比，但也算是有共同话题啊！”四两拨千斤地化解了对方的“示威”。

后来，随着沟通的深入，似乎明白了客户的小心思。

很多人都有一种心态，就是喜欢在有意无意中将自己很厉害的经历讲给别人听，除了想证明自己的能力之外，还希望得到对方的夸奖，甚至佩服，这是人之常情。

一般，业务员都是二十岁出头的年轻人，这个客户有25年的采购经验，应该是一位五十岁上下的中年人，不管在气势上、年龄上，还是在经验上、资历上，都远超业务员，这就为他之后的谈判建立了优势，使他能够掌握更多谈判主动权。寻根究底，这是他的沟通技巧之一。

除了用资历自拾身价之外，还有一种比较常见的情况，是客户用自己的职位、身份震慑业务员。因此，在沟通双方的身份看似不对等的情况下，业务员更不能过于谦卑，那样只会让某些本就盛气凌人的客户更加肆无忌惮。

在业务员报的价格不符合客户的预期的时候，有些客户会直接说：“让你们的经理来跟谈！”言外之意是你只是一个小小的业务员，做不了主，跟你谈判是在浪费时间。

这时候，业务员最好不要谦卑地解释、道歉，而是应该不卑不亢地告诉客户：“这个价格已经是最优惠的了，就算经理来谈也是一样的。如果有什么地方做得不到位，请告诉，会加以注意。但如果你是觉得业务员的身份达不到你的要求，很抱歉。很尊重你，也希望得到同样的尊重，可以吗？”

在业务员说出这番话之后，客户的态度一定会有所改观。不卑不亢是一个成熟的业务员必须具备的心理素质，尤其是在对方比你资历深、经验足、职位高的情况下。别怕，拿出你“初生牛犊不怕虎”的气势，让他刮目相看吧！

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