外贸业务员如何了解同行

有的业务员可能会说，展会一般仅持续两三天时间，大家都很忙，根本没有时间离开展位，怎么了解同行呢？

依然用前文提到的同事R来举例，她是一个资深业务员，每次参加展会回来，都对竞争对手和目标客户的参展情况了如指掌。同事们都很奇怪，不知道她到底是怎么做到的，只知道参展的时候，她总是比任何人都忙，基本没有坐下来休息的时候。

有一次展会，与她同去，发现参展三天，她只有第二天全程站在自己的展位旁迎接来往客户，第一天和第三天，她不是在别的公司的展位前与客户或同行谈天说地，就是东逛逛，西逛逛，看似无所事事，实则在认真地观察其他展位的布置特点和所展示的产品。

那次展会的第三天，展会临近结束时，展位上还剩余很多未卖出的展品。因为将展品带回国内的运输成本太高，扔掉又太可惜，所以领导下了一个命令；必须把展品全部卖出去！他要求来参展的业务员各自展示自己的销售本领，看谁卖出去的展品最多。

都觉得这是一个不可能完成的任务。正当为难之时，R带来了两个客户，直接把挂满展品的展板给他们看，并用不太标准的英文说道：“One board is 100USDplease.(一块展板100美元。)”没想到，那两个客户什么都没问，就乐呵呵地掏出了美元。

后来才知道，那两个客户，一个是其他外贸公司的合作客户，另外一个则是参加展会的外国同行。

这件事情，让见识到了真正厉害的业务员是如何成单的，人外有人，天外有天，以为不可能办到的事情，在她那里如此轻而易举。

表面上看，她闲逛了两天，实际上，她一直在暗自“寻找猎物”—不能只把同行看成竞争对手，要知道，他们也可能是与关系最密切的潜在客户。业务员不应该错过任何一次可能成交的机会！

实践是检验真理的唯一标准，对于业务员来说，参展就是最好的实践。既然如此，就不要只局限在自家展位旁，要学会“耳听六路，眼看八方”，多去同行的展位逛逛，看看别人是怎么接待客户的，又是怎么跟客户沟通的，看看同行的产品与产品有何不同。学习别人的长处，取长补短，方能不断收获成长。哪怕只是借着难得的出国机会，与国外的同行闲聊两句，说不定也能收获惊喜，比如互留一个联系方式，未来找机会建立合作。

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