外贸成单实例解析:巨额订单从天而降

这个案例的主人公名叫Ali，来自比利时，是一位健谈且为人和善的励志大叔。Ali从20岁开始打拼，如今名下已有三家公司，梦想着有一天提前退休，带着家人周游世界。

结识Ali的过程充满偶然。起初，Ali的合作伙伴Willy发来询盘信息，点名找Elisa，领导收到后，以为是客户，就直接把询盘信息转给了。那时，不管是Ali还是Willy，都不认识。

接手这个客户后，像往常一样，按对方的要求报了价，没想到订单总金额高达百万美元！震惊、忐忑之余，决定打起十二分的精神跟进这一客户，尽最大努力成单。

两天后，接到Willy打来的电话，得知他的合作伙伴Ali要来中国与面谈。放下电话，立刻以邮件的形式，确认了Ali的来访时间。

Ali本计划先去香港，然后转来深圳，但因为他是第一次来中国，不知道进入内地需要办理签证，过港口的时候被拦了下来。迫不得已，他给打了电话。于是，第二天一大早，便去了香港。

第一次在香港会面，用了大概三个小时，谈论有关订单的各种细节问题。会面结束后，拿出了很多提前准备好的常规产品的样品，让Ali带走进行测试，Ali直夸周到又认真。

临别之际，向Ali发出邀约，说10月份会去德国参加展会，希望能在德国看到他。Ali表现得很热情，说自己开车去展会不过两个小时的车程，到时一定会光顾。

回国后，Ali兑现了自己的承诺，第一时间支付了样品费，而合作也正式开始：第一次定制样品进入生产环节！

2017年10月，在德国展会期间，果然见到了Ali和他的团队。他们一行四人，专门来到所在的展位与打招呼，因为有了上一次愉快的会面，异国他乡，见到他，突然有一种见到亲人的感觉。

在这次展会上，探讨并确认了第一次样品需要改进的地方，也谈妥了大货交期等相关事宜。回国后，便开始安排第二次样品的生产。

2017年11月中旬，样品完工。

2017年12月初，经过双方技术人员的数次沟通与交流，对样品进行了再一次改良，确认了大货生产图样。为了使大货得到更完美的呈现，秉承着对客户负责的理念，主动要求在大货生产前进行一次大货样品的免费生产，确认无误后再做大货。

2017年12月底，大货样品完工，得到了Ali及其团队的一致认可和肯定。

2018年年初，300套大货订单如期完工。

2018年1月22日，Ali亲临深圳，进行验货。验货期间，“Perfect(完美)“It's great(太棒了)”“Good job(干得不错)”等称赞让喜出望外，数月以来的夜不能寐，终于换来了最期待的结果，此时，成就感和自豪感是无以言表的。

成单过程看似简单，却经历了一系列不为人知的艰辛。三次打样，两次改良，熬夜到凌晨四点等着产品最终图样的确认……不过。结局是完美的，一切付出就都是值得的！

大货确认后的第二天，带Ali游历了深圳，此行让Ali对中国产生了浓厚的兴趣，表示一定要学好中文、周游中国。

游历期间，Ali给讲了一些他做生意的心得，其中让印象最深刻的一段话，翻译成中文后的大意如下。

做生意，彼此间的信任是一点一滴积累起来的，这一过程需要很多年，但有时候，一件小事就可能导致多年建立起来的信任毁于一旦。对于合作伙伴，只重视两方面的考察，一是业务员认真仔细，与客户沟通时，做到有问必答；二是供应商坦诚负责，面对客户提出的问题，不要经常顾左右而言他，浪费彼此的时间。

这番话，让终身受益！

在看来，能否与一个客户达成合作，影响因素很多，但其中最重要的，永远是业务员认真、负责、不敷衍的态度，没有谁会一直好运连连，也没有谁会一直倒霉到喝凉水都塞牙，能否立于不败之地。在于你能否永远保持真诚的初心。

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