外贸营销STP理论简介

1956年美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)提出了市场细分(Market Segmentation)的概念，后来，经过营销学教父菲利普·科特勒的进一步完善，最终形成了成熟的STP理论。

STP理论中的S代表市场细分(Market Segmentation)，T代表目标市场(Targeting)，P代表市场定位(Positioning)。STP理论的根本要义在于选择确定目标客户群体。根据STP理论，市场是一个综合体，其所包含的消费需求是多层次、多元化的，任何企业或者个人都无法满足市场上的所有需求。所有企业都应该根据消费者的不同采购需求与购买力，将整个市场分成若干个消费群体，也就是我们常说的Niche Market(利基市场)。

在分出了若干个Niche Market之后，企业需要根据自身的发展战略和产品情况，从子市场中选取具有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标与能力的Niche Market作为公司的目标市场。最后企业还需要将产品或者服务定位与当前已经选定的Niche Market的消费偏好进行结合，通过一定的营销手段，让消费者感知到企业的产品或者服务就是他们需要的。

为了让大家更清晰地理解STP理论的重点，用下面三句话来说明。

(1)市场细分就是根据顾客的需求差异将整个市场分成若干个小市场。

(2)在细分出的小市场中选择对自己企业最有利的市场并进入。

(3)结合这个小市场上的目标客户的消费特性对自己的产品进行定位和推广。

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