怎么知道外贸客户在什么时间节点需要什么东西呢？

美国经济学家菲利普·科特勒(Philip Kotler)认为，在市场营销流程中，正确的消费者购买行为引导应该是这样的：引起客户注意——激发客户兴趣——增强购买欲望——促使购买行为产生。

那么问题来了，怎么知道客户在什么时间节点需要什么东西呢？

不可能超前感知或者时刻了解，潜在用户群体在什么时间节点需要什么样的产品或者服务。但可以“全面撒网，重点捕鱼”。与其花费大量的时间、精力，去猜测或者分析某个潜在客户在某个时间节点上应该需要什么样的产品或者服务，不如事先就将自己具备哪些产品和服务的信息放出去，等待客户主动询问。

需要注意的是“全面撒网，重点捕鱼”，而不是“全面撒网，全面捕鱼”。任何一款产品或服务都不可能完美地契合每一个客户的需求，因此不要指望自己能够在每一个客户关系上掌握主动权。当客户针对某个特殊需求急需方案解决的时候，他可能会先找他现有的供应商，如果找到了解决方案，那么这时候即使有相同的解决方案，客户大概率情况下也不会找。

如果这时候他的供应商都没有更好的解决方案，那么他可能会用搜索引擎查找该问题的相关答案，恰巧提前已经预判了这种问题的存在，而且结合实际给出了很好的富有可操作性的解决方案。谷歌很有可能将的网页内容排到SERP(自然搜索排名结果)的较好位置，客户很大程度上就能看到给出的解决方案。

经常听到有人说xx公司生意特别好，询盘的订单停不下来，然后就会去这家公司打听他们是怎么和客户沟通的，沟通过程中有什么好的方法。最后发现，这个公司的产品并不是独一无二的，开发客户的联系邮件也平平无奇。他们走的可能就是外贸独立站+谷歌SEO来获取自然搜索排名流量的路子。正是因为他们的谷歌SEO工作做得比较出色，所以当潜在目标客户搜索某个关键词或者具体的某个问题的解决方案时，第一时间就会看到这家公司的相关信息。

一个外贸业务人员一天的工作时间和精力非常有限，而企业的管理人员从来不会考虑业务人员使用什么样的方法和渠道去获取客户订单，他们只关心这个订单能不能赚钱，这样的订单还有没有再次成交的可能性。而对于业务员来说也是一样，不管订单的来源、渠道如何，最终个人业绩都是根据订单的总金额来计算的。

所以，与其和同行业的竞争对手一样拼命用传统方式去做每一天的工作，不如换个思维，跳出圈子，在竞争对手没那么多的领域以其他方式进行客户拓展，如用外贸独立站+谷歌SEO的方式获取自然搜索关键词流量。

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