外贸新人的常见误区

由于经验不足，外贸新人对外贸行业的认识会存在一些误区，这是很常见的。但外贸新人应尽早地认清事实，摒除误区。

我们常说“理论要联系实践”，那是因为在真正的实践中，你会发现很多理论与实践并不相符。作为外贸新人，虽然掌握了一定的理论知识，但是真正进入外贸行业后同样会有很多不解的地方，即所谓的认识误区。

以下是外贸新人的常见认识误区，如果你也有这样或那样的看法，希望会让你对外贸行业有一些新的认知。

1.零回复是因为开发信写得不好

开发信几乎是新人进入外贸行业必须要做的一项工作，很多人认为开发信是万能的，自己之所以没有得到客户的回复，就是因为开发信写得不好，其实这并不是唯一的决定因素。

一般来说，开发信没有得到客户的回复，或者回复率太低，还与对方是不是你的目标客户相关。如果对方公司并不需要你的产品，或者你发的这个邮箱并不是对方公司的采购负责人的，那么，即使你的开发信写得再好，也不会得到对方的回应。

2.给客户发邮件要以简单为主

在写开发信时，很多外贸新人都注意到了要言简意赅，于是，他们便把这种写作模式原封不动地应用到邮件中。当客户发邮件询问某产品的价格时，他们只是简单地回复价格是多少，而不做多一点的说明。其实，这种回复邮件的方式是大忌。

要知道，客户要处理的事情很多，他不会只与你一个人对接，也会寻找此类产品的其他供应商。因此，如果你想要提高成交的概率，就要用一封邮件将客户想要了解的信息都写出来，比如产品的价格、性能、突出的特点等。不然，如果你的产品价格稍高，而你又没有说明产品具备的价值，那么客户很可能会将你的产品淘汰。

3.客户要了PI就代表一定会下单

很多外贸新人都会有这样的疑问:“我的客户已经要了P!，为什么等了这么久，对方还不下单呢?

其实，客户要了你的PI也并不一定代表就会下单。PI的作用只是让客户知道自己买的产品是什么数量有多少，以及单价和总价等，也就是说，PI只是客户让你通过书面来确认报价，为后期可能会产生的纠纷提供一个书面依据，而并不是要下单的征兆。

4.报价要像挤牙膏一样

很多外贸新人都担心自己产品的价格外泄，于是在与客户沟通时，报价总是犹犹豫豫，导致客户无法接收到准确而全面的信息。而当今外贸市场，客户会接收到海量的信息，在这样的竞争中，没有吸引力、不明确的信息就会被剔除。所以，不要像挤牙膏一样向客户报价，如果你这样做了，那么这很可能就是你与客户进行的最后一次沟通。

5.与外国人打交道不会有潜规则

外贸新人往往认为外国人是公正公道的，在与外国人交易时，只要自己的产品、价格能够满足要求，那么成交就是水到渠成的事。

其实，不论是与国内人打交道，还是与外国人打交道，他们都同样注重交谈的氛围，注重自己的感受。尤其是在争取大的订单时，不只你会给出较好的条件，你的竞争对手同样也在琢如何拿下订单。此时，如果你的招待让对方感到舒服自在，他们自然就会更偏向你这一方。而这些所谓的场外因素，也就是你应注重的潜规则。

6.要想拿下订单就要谈交情

没有人愿意做赔本的买卖，我们是这样，客户也是这样。很多时候，外贸新人在与客户沟通时，总是拿出“我是为了你好”的派头，先跟客户交朋友。其实，这是在把简单的事情复杂化，是在舍本逐末,难道客户会因为跟你的交情好就做赔本的买卖吗?

在商言商，从专业的角度与客户交谈，才更能打动客户，令客户信服。要知道，客户也是懂行情懂生意的。即使你说用赔本的价格跟他合作，你觉得对方会相信吗?

当然，这并不意味着完全不跟客户谈交情，而是要分清主次，先把生意谈清楚，再谈交情。

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