外贸询盘内容分析

第一次收到某客户的询盘信息，看了询盘内容之后，业务员需要在心里有一个大致的判断，比如“这个询盘信息的质量怎么样？”“客户是不是有实单的？”“成交的可能性有多大？”……那么，单从询盘信息的内容来看，具体应该怎么分析呢？

情况一：当客户在询盘信息申给出了要报价的具体数量、具体要求时，十有八九是有实单的。

对待这种询盘信息，业务员要特别重视，需要通过客户留下的信息，进一步分析客户，判断客户潜力，然后制定相应的跟进策略。

情况二：当客户以模板式的问法“I'm interested in your product xxx, I would like more details （对你的产品xxx感兴趣，想知道更多细节）”开头时，虽然询盘质量不如情况一中的询盘质量，但并不代表客户一定没有实单，这时，业务员需要一步步引导客户，通过沟通得出最终的判断结论。

对待这种询盘信息，业务员首先要判断这个客户到底是以个人的名义还是以公司的名义进行询价的。如果是以公司的名义，那询盘质量就升一级，若能找到对方公司的网站或其他社交平台账号，则可以作出更进一步的分析。

分析的目的，一是对现有询盘信息作出大致的判断，制定回复策略和后续的跟进策略；二是预测客户的潜力值，为促成合作做好规划。

情况三：当客户没有在询盘信息中提出具体需求，也没有针对某款产品询问更多细节，而是详细地介绍了自己的公司，或者介绍了自已经常采购的产品种类时，那么，他极有可能在寻找备用供应商。

对待这种询盘信息，业务员要有足够的耐心，做好打持久战的准备。这类客户通常会采用群发的形式联系很多供应商，从中选出自己初步满意的，再通过样品、试单；来判断被选中的供应商是否符合自己的要求，优中选优。

面对这类客户，竞争很激烈，且需要一个没长的接过程，可能在前期对业务员的业绩不会有太大的帮助，但一经认可，随之而来的订单量是很可观的。

情况四：当客户在询盘信息中要求报价的数量极其惊人时，对方很可能并没有实质性的订单，即他所报的数量是虚构的，或者是有水分的。

对待这种询盘信息，业务员首先要冷静，不能因为对方所报的数量很大，就立刻给出一个最低价。

就算这类客户有实质性的订单，价格也会是他考虑是否下单的主要因素，倘若业务员一开始就断了自己在降价上的后路，丧失了谈判的主动权，那么极有可能会在后续的谈判中被客户牵着鼻子走。

当然，以上只是列举了几种常见的情况。客户发起询盘时，肯定带有一定的目的，或者是有实单，或者只是纯粹地问问价格。业务品收到询盘信息后，不要只是为了促成这一个订单而迅速回复客户，最好了解一下客户询盘背后的动机，尝试通过此次询盘挖掘更多有价值的信息，判断客户成为“回头客”的可能。如何让客户在一次询盘沟通中记住你，并在下一次有需求时主动来找你，才是关键。

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