外贸同款产品不同要求的报价

当客户指定一款产品要求报价的时候，通常会问：“I need this product. How much is it？（需要这款产品。它多少钱？)”可是，此时，业务员并不了解客户的实际要求，在部分参数未知的情况下，是无法报价的。

这时，该怎么处理呢？很多业务员的常规做法是一个参数一个参数与客户确认，将所有要求确认清楚后再报价。

但不是所有客户都有那份耐心，也许你尚未确认完所有细节，客户就已经不愿意与你继续沟通了。

遇到类似的情况时，做法是先跟客户确认几项比较关键的参数，之后以邮件的形式给他发一份详细的报价方案。

以本节开头收到挤牙膏式回复的需求为例，如果是那个业务员，报价思路是这样的。

首先，在确定本公司可以制作客户询价的这款产品之后，会告诉客户，这款产品的细分类很多，有5V12V/24V的选项可供选择，且每一细分类都有单色和全彩的可选项。

其次，会问客户能否给出订单的大致数量，方便报价。暂时没有数量也没关系，会给出阶梯报价，供客户选择。

最后，确定这几项关键参数后，会索要客户的邮箱，并告诉他，两个小时内，会以邮件的方式，发详细的报价方案给他。

在随后的邮件中，会详细列明产品的具体参数以及阶梯价格（如果没有得到具体的订单数量），比如单色的产品包括哪些款到价格分别是多少；全彩的产品包括哪些款型，价格分别是多少。好本公司能否提供免费样品，不同数量订单的交货周期，以及因目前芯片价格上涨导致的成本增加等问题，会一并告知客户，提前就价格问题进行解释说明，以免对方过分砍价。

不会等客户把全部要求都告诉之后再进行报价，原因有两点。其一，就算问了，客户也未必会在初次接他中坦诚地将所有需求告诉，不想耽误双方的时间；其二，想要在激烈的同行竞争中胜出，必须展现自己的特色，让客户对印象深刻。

客户千差万别，需求也千差万别，即使对于同样一款产品，客户的需求有时候也会有细节上的不同，在初次选择时，往往希望进行更多的对比、考量。业务员在报价的时候，要想缩短客户的犹豫时间，就必须做到周到、详细，尽量一次性解决问题，给客户足够的备选项。有效、全面、热情的沟通，是成单必不可少的条件之一。

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