当外贸客户不满意价格时怎么办

面对客户的询价，业务员往往会满心欢喜地报价，然后抱着一份美好的憧憬，希望这个客户是一位从不砍价的“土豪”，大手一挥痛快地下单、付款。但是，多数时候，这只不过是业务员的“白日梦”，因为有相当一部分客户是会砍价的，还有一部分客户会不动声色地货比三家，甚至拿着其中最低的报价来找别的供应商压价。

而且，这还不是最让业务员崩溃的，因为愿意来砍价或压价，说明客户还未作出决定，成单的可能性还是有的。

最让业务员崩溃的是那些听完报价就直接回复一句“Too expensive （太贵了）”的客户，好像没有谈判的空间。

面对这种情况，大多数业务员要么沉默不语、就此放弃，要么悻悻然地进行降价尝试。但是，好像不管价格降多少，客户都不满意，便宜了还想再便宜，陷入死循环，很多业务员会因此无计可施，不知道该怎么办。

没有经过努力就放弃的行为肯定是不可取的，做业务需要具备迎难而上的精神，不达目的绝不轻言放弃。

但客户一说贵就立刻降价的行为同样不可取，这会让客户觉得“利润很高，业务员很好说话，还可以再压压价”。对客户而言价格从来没有最低，只有更低。

因此，降价可以，但是要讲究方法，没有任何附加条件的降价，只会让客户提出更加难以满足的要求。

那么，当客户不满意价格时，业务员应该怎么办呢？面对类似的情况，有没有可能化被动为主动呢？

其实，这时候，业务员首先要判断客户是真的不满意，还是假装不满意。

若客户是“真的不满意”，即价格完全超出了他的预期，对他而言确实“Too expensive（太贵了）”，那业务员急于降价，大概率是没有好结果的。举个例子，一件衣服报价100元，利润为价格的10%,而客户的心理价只有50元，那这个价格应该怎么降？恐怕在保证不亏本的情况下，降多少都毫无意义。在这种情况下，业务员可以做出判断，产品与客户不在同一个档次上，即客户不是这个产品的“目标客户”，除非你有相同品类更低档次的产品可以推荐给他，否则，这笔生意只能放弃。

若客户是“假装不满意”，那就是另一种处理方法了。很多人买东西喜欢还价，不管这个价格是不是在自己的预期范围内，或者说，他根本就没有心理价，只是习惯性地想要更低价。在外贸工作中，碰到过不少只是随口要求降价的客户，这和情况在长期合作的客户身上尤其常见。

既然客户有这个要求，又是长期合作的关系，不妨适当让利，但降价归降价，一定要明确业告诉客户：“This is he best price only for this order, but it can be negotiated if you order more in the future. （这是仅限于这张订单的最优离价格，但是如果将来你订购更多的话，还可以再协商。）”

而对于提出降价要求的新客户来说，降价的时候可以适当地增加一些附加条件，比如订单数量达到多少可以降0.S美元，或者在一个月内下单，价格可以降到多少等。

无论如何，别让客户感觉价格降得太过容易，否则，被大幅度砍价的风险会提高。

总之，如果客户的降价预期确实超出了该产品的利润空间，可以帮客户选择与其需求相匹配的产品，或者建议客户另寻供应商，甚至不妨交个朋友，帮其寻找能满足他的需求的供应商，毕竟买卖不成仁义在，保持联系，说不定以后有合作的机会；如果客户只是试探性地要求降价，那就可以增加附加条件，探探客户的心理价，根据情况适度降价，把握好一个原则，即不要太容易松口，一定要表现出为难，要让客户觉得业务员不是不降，或者降得太少，而是真的已经尽力了。

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