外贸开发信案例讲解

2020年的圣诞节，在一个外贸网站上发现了一个发布于2017年的询盘信息。产品对口，而且有具体的客户邮箱，便以那款产品的名称为标题，试着发了一封简单的开发信，虽然在这一过程中，心里想着：“这毕竟是较长时间前的询盘信息了，有可能当时发信息的人早已离职了!”

果不其然，邮件发出后被退了回来。但是，通过邮箱后缀，轻松地查到了对方的公司网站，发现这居然是一个潜在的优质客户——一家实力雄厚的上市公司!

仔细浏览了对方的网站，除了了解了对方的产品篇求之外，还发现了更多关于该公司高层领导的信息。为确保客户能看到邮件，通过谷歌搜索该公司CEO的名字，首先结合社交平台了解了更多他的个人信息，然后用了一个很简单，甚至有点侥幸的方法找到了CEO的邮箱(CEO名字+公司邮箱后缀），并通过提供邮箱验证服务的专业网站确认了邮箱的有效性。

最后，着手写下了一封邮件。

然而，件发出后好几天，客户并没有回复，虽然收到了他的已读回条。事实上，收到已读回条后，没有立即发第二封邮件，因为找不到一个再次发邮件的理由，而且心里隐隐地有一种感觉：“人家是上市公司的CEO，哪有时间搭理这么一个名不见经传的业务员？”

但是，骨子里的不服输让并没有轻言放弃。跟自己说，哪怕只有万分之一的希望，也得试试。

于是，几天后，鼓起勇气发出了跟进邮件。

没想到，当天晚上，就收到一个大大的惊喜！

人有时候会在不知不觉中给自己设限，认为一些还没做的事情做不到，从而放弃了原本该有的努力。比如，一名普通的业务员，很谷易对项目经理或CEO产生佩服、敬畏的情绪，认为自己低人家一等，不敢与对方进行交流、沟通。

在自认为身份不对等的情况下，沟通过程中，弱势的一方常会表现出过分的卑微，沟通结果可想而知。

在与职位高于自己的客户沟通时，业务员首先要做的是摆正心态，把自己放在与对方平等的位置上。因为不管双方职位高低，彼此是平等互利的合作关系，此时要想达成交易，不卑不亢才是优秀的业务员该有的气场和风度。

得到对方采购部门的联系方式后，开始给采购负责人发邮件，此时，自然少不了要提一下他们公司的CEO——Roland，毕竟由CEO 亲自引荐，成功的可能性更大。

没想到，这次，还是只收到了已读回条。于是，第二天，继续发邮件争取合作。

一直相信，未尽全力时，别轻言放弃，说不定惊喜就在你咬牙坚持后的下一秒出现。果然，这一次，收到了对方的回复。

虽然目前暂无订单，但是成功地建立了联系。

万事开头难，欲速则不达，对于这种可称为“资深潜力股”的优质客户，想获取他的信任，没那么容易，第一步，必须先让他对你有印象。

只要他能记住你，你就向成功迈了一大步，后面再制定进一步的跟进计划，达成合作是迟早的事情。

随着工作经验的增加，发现，不同客户需要被不同对待，这也就是为什么销售这个岗位的人行门槛相对较低，但后期需要学习很出东四。做外贸工作，不仅仅是英语水平高就可以了，还有很多其他的要求。

在这个行业扎根越深，你身上潜移默化的改变就越多。

比如，原本是一个性格内向的人，但在与各式各样的客户打交道的几年中，表达能力得到了充分的锻炼，曾经在一次团队会议上一个人说了将近三个小时，聊起客户来头头是道。不过，只有在而起与客户相关的话题时，才会激活自己身上的外向细胞，有说不完的话。

所以，不要再说“性格内向，不适合做外贸工作”这样自欺欺人的话了，性格决定不了职业选择，一个你真正热爱的职业，会慢慢改变你的性格。

（文章内容属作者个人观点，不代表CoGoLinks结行国际赞同其观点和立场。本文经作者授权转载，转载需经原作者授权同意）