写好外贸开发信关键点找对切入点

切入点，又称突破口，即解决某个问题时应该最先着手的地方。放在写开发信这件事上，切入点就是指客户最在意的点。怎么把开发信写到客户心坎里，这是业务员必须要认真思考的问题。

还是举个例子吧！

当在客户网站上看到“focus on outdoor events （专注于户外活动）”的时候，第一反应是，这个客户所需要的所有产品都应该是防水的。因此，在者手推荐产品的时候，就应该把重点放在防水等级IP6S/IP671P68的产品上，而不是推荐不防水的产品。

把这个作为开发信的切入点后，组织具体内容时就可以这样跟客户说：“From your website, I got you focus on outdoor events, so all items in the attached quotation is based on waterproof IP68 for your reference, non-waterproof is also available if needed.（从你的网站上，得知你专注于户外活动，所以报价附件中的所有产品款式都是基于IP68防水等级选择的，如果需要的话，不防水的产品也可以做。y"别小看这种看似简单的“切入点”，还真不是每个人都能想到的，它很有可能帮助你的开发信从多个开发信中脱颖而出。之前成交过一个客户，原因就是在开发信中写了一句：“I got news from your website that normally you use these lights for outdoor, correct？（从你的网站中获知，你通常是将这些灯具用于户外的，对吗？）”这是与客户之间的互动，是能让客户产生回复冲动的引子，同时，也间接展示了对工作认真专业的态度。

买卖双方信任感的建立，不就是从这些看似微不足道的互动开始的吗？就好像跟一个陌生人见面，刚开始免不了会有点儿尴尬，想打破这种局面，就得找一些话题来聊。在并不知道对方喜欢什么的情况下，只能根据对方的外在表现和神态特点进行一些试探，慢慢了解对方会感兴趣的点，再层层深入，直到将陌生变为熟悉。

面对客户也是一样的！业务员可以通过一些外在信息，先找到切入点，给客户一个建立沟通的理由，接下来，把自己代人客户的角色，想想如果自己是客户，最想了解的是什么。

学会站在对方的立场上思考问题，才能有效与客户拉近距离，之后再根据客户的反应采取相应的沟通策略，如此有来有往地良性互动，必然有利于促成订单的最终成交。

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