外贸同类产品不同等级的报价原则

不久前，带着一款定制产品的需求找相关供应商询价，结果因为其中某个要求达不到，对方直接告诉“做不下”然后中止了沟通。这种情况，为什么很多业各员会在这种时候选择直接放弃，为什么就不能再努力一下，为自己争取一次机会呢？

当一款产品无法满足客户的需求时，会在同类产品中选择一款或多款某一项或某几项参数与其预期产品的参数相似的产品供客户选择，有时候甚至会直接推荐一款自己认为最合适的产品，并提供报价方案给客户进行进一步了解。

选中值得推荐的产品后，会在邮件中详细列明为什么推荐这款产品，以及这款产品与客户所需产品的差异点、相同点。

比如，有一个客户想要一款外露灯，他的要求是产品使用WS2818型号的芯片，在直流12伏的环境中工作，且有断点续传功能，但是常规的使用WS2818型号芯片的外露灯只支持在直流5伏的环境中工作。这时候，不会直接用“做不了”回应客户，而是会提供不同的方案，供客户自己选择。

方案一：更换使用GS8208型号芯片的外露灯，与使用WS2818型号芯片的外露灯相似，在直流12伏的环境中工作的要求能够被满足，也有断点续传功能，而且材料有库存，货期更短。

方案二：用WS2818型号的芯片制作支持在直流12伏环境中工作的外露灯也可以，但是需要开板且收取一定的开板费，货期在一个月左右。相比较而言，无论是从成本方面考虑，还是从交货周期方面考虑，方案一都更优。

所以，很多时候，客户并非难以沟通，其需求也不是不可能实现，业务员转变一下思路，或许就柳暗花明了。一条路行不逦，就一条路试试，给客户提供多科选项，说不定其中就有他心仪的一种。就算最后未能达成合作又何妨？自己尽全力了，不留遗憾。

那么，对于同类但不同等级的产品，又该如何报价呢？再给大家举一个例子！

假如客户想要一款全彩软灯带，硬性要求是灯带中使用长宽尺寸为5.0×5.0毫米的灯珠、SK6812型号的芯片，报价时，就可以把1米30灯、1米60灯、1米74灯、1米96灯、1米144灯的灯带产品进行分别报价，此外，还会根据防水等级的不同，将对应的产品价格一并报给客户。

每款产品的灯数不同，价格会有所不同；在不同的场地使用，所需的产品防水等级不同，价格自然也会有所不同。报价时尽可能全面一点，可以让客户根据自身需求进行多方面考虑。

很多业务员在得知上述实例中客户的硬性要求后，脱口而出的问题是“请问你需要1米多少灯的灯带”，然后就会陷入挤牙膏式一问一答中，业务员问一句，客户答一句，有可能问着问者，客户就消失了。

这时候，业务员可能还会瞪着聊天对话框，仰天长叹：“客户为什么不理？到底做错了什么？”

只能说，客户不理你，一点都不奇怪！这样的业务员，缺乏的是换位思考能力。没有人喜欢做事过于机被的业务员，客户需要业务员帮他解决问题， 而不是制造问题；客户需要业务员为他节约时间，而不是让他浪费更多时间在没有意义的事情上。

凡事想得更加深入、更加细致，对客户更加用心，如此这般，才能战胜同行中的大多数人，成为客户眼中那个“不可替代”的业务员，从而收获更多的信任和订单。

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