如何巧妙地引导外贸客户下单

巧妙地引导客户下单，是业务员必备的技能之一，确认样品后，是如何引导客户下单的呢？

妥善处理样品事件后，给客户发送售后服务邮件，客户回复：“I'll get back to you when we're ready to order.（当决定下单的时候，会联系你。）”

看到这种回复，相信有一部分业务员真的会乖乖地等着客户再次主动联系，还有一部分业务员则会隔三差五地问客户：“你什么时候下单？”或者时不时去“打扰”对方，体现存在感……与此不同，做法是在一周后给客户发了一封邮件，主题是“降价及告知客户交货周期”，邮件中写道，因为此款产品目前比较热销，正在大量生产中，所以之前与他沟通的订单价格可以再适当优惠一点儿，毕竟这是第一次合作。

其实，这是策略，目的就是探询客户的下一步计划，然后想尽一切办法引导其下单。收到这封邮件后，客户很快回复：“那真是一个好消息。感谢更新价格。还没准备好下单，因为仍在计算具体需要多少。"

虽然没有达到预期效果，但让惊喜的是，客户此时对另外一款产品产生了兴趣，北要求报价。报价后，趁热打铁，当即起草了信保订单，并把付款链接发给他。随后，客户问运费能不能便宜一点，象征性地降了几美元之后，他就果断付了款。

因为第二单中的产品和第一单中的产品使用的是同一种芯片，只是款式不同，所以，在发PI（形式发票）给客户的同时，补充说明道：“不要担心，你以后所有订单中的同类产品都会使用相向的正品芯片，不会有任何改变。” 就这样，第二单顺利成交，几天后便发了货。

待客户收到货之后，再次邮件跟进，告诉客户物流显示他已签收，期待他的反馈。然而，得到的客户回复却是：“产品已收到，但是有一个不良品。”虽然客户在邮件中说不补发，但是真的不给予补发吗？不！有时候，业务员需要给公司提供一些来自客户的真实反馈，更要让负责相关环节的同事知道自己的失误并吸取教训，避免同样的事情再次发生。

没想到，此举很快给带来了新的惊喜，看过邮件后，客户居然给发来了一个产品链接，链接中是最大的竟争对手的一款产品，而且客户已经在他们那里拿过样品了。客户问这款产品所属的公司能不能做，说：“可以做，但是要收开模费150美元，不知道你能否接受？”客户很爽快地回复道：“Molding fee is OK！(（开模费没问题！）”

客户在拿过竞争对手的样品之后，还愿意额外支付150美元开模费下单给，确实让人始料未及，这正说明了前期的种种做法和沟通方式很令客户满意。

就这样，通过一步步引导，原本只想让客户尽快下第一张订单的，意外地收获了两张额外的订单！

引导客户下单的核心是了解客户的内在需求，只有知道客户需要什么，才能给他正确的反馈。所谓的引导，其实是服务，让客户一点点说出他的真实需求，并在正确的时间以客户的真实想法为导向，通过进一步的跟进给他提出更加合理的建议，才能最终达到成单的目的。

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