亚马逊IPI绩效案例分析：卖出多少件货才可以提升售出率

有经验的卖家就明白，只有“FBA售出率”是最难把握的。因为增加销量是最难的部分。很多卖家的IPI分数不达标就是卡在了销售量过低。

比如店铺现在的售出率是1.7，售出率大于2.0就是浅绿色，属于良好，那么，店铺要卖出多少件货，才可以达到 2.0 呢？

首先，要弄明白售出率计算公式。

售出率=90天内一共销售数量÷[(今天库存+30天前库存+60天前库存+90天前库存)÷4]

公式很简单，但是要明白两个事情：

90天的销售数量从哪里找？

四个时间段的库存分别从哪里找？

先看这个例子。

所以，90天销售的数量，就是截图一右边的数字：4019

而那四个时间是时间节点，不是时间段。比如，今天是8月1日，选取的时间是30天前(7月1日)，60天前(6月1日)，90天前(5月1日)，当日24小时的数据，那么可以从后台下载对应的报表。

注意：如果“今天”的数据显示“无可用数据”，可以从库存状况下载。

下载报表后，会得到以下数据，但是包含了加拿大和墨西哥站点的库存，所以要去掉这个选项。

最后，就得到了四个表格，即四个时间的数据，还有90天销售数据，由此可以根据公式算出售出率。可以做这样一个表格。

上周的数据为1.7分，而计算出来的数据是1.8分，应该是系统没有更新，因为 IPI是每周一更新一次。

而因为这个数值越大越好，所以证明下周开始绩效表现有好转了。重点来了，为什么售出率无法提升？其实理解了上面公式就知道，这个数据是关系四个时间段和销售总量的数据。

如果之前销售很一般，为了这IPI指标，这个月搞了各种促销，这个月销售很好，其实也就影响“今天”这个数据，但是30天前，60天前，90天前还是积压了大量的库存(它们是固定的某一天数值，不会变)，对数值的改变不大。

还是上面那个例子，原来算出的是18分。因为数值是每周更新。那么，一周内要多卖多少件货？才可以从18分提升到2.0分呢？

答案是，大概300件。也就是该店铺如果可以一周内多卖300件货，售出率在下一周数据更新的时候可以达到 2.0分。

那么计算公式是怎样的呢？假设需要多卖的数量为X，目标是要达到2.0分(当然也可以写3.0分或者5.0分，自己订目标)，那么这周需要售卖的数量公式就是以下这样。

2.0=（90天内一共销售数量+X）÷[(今天库存-X+30天前库存+60天前库存+90天前库存)÷4]

用数学方法求出X，就得到刚刚的数字——300件。这个就是运营的目标了，要提升售出率，必须一周要比原来多卖300件商品。如果无法卖出这么多商品，还是有办法，前提是有海外仓。可将库存移除到海外仓。当然，如果商品货值不大，直接弃置也可以。

然后计算公式有点变化：总销售数量应该不会增加，只有“今天”的数量减少。

2.0=90天内一共销售数量÷[今天库存-X+30天前库存+60天前库存+90天前库存)÷4]

不增加销售，只移除到海外仓的话，要移除900件货才可以达到售出率2.0分。

这个案例中，售出率要提升0.2分，即从18分到2.0分，有两个方法：

如果增加销量，只要一周内增加 300件货的销售就可以了。

如果是移除到海外仓，就要移除 900件货，多移除三倍的数量。

IPI绩效讲这么详细，其实大家只要记住一句话，FBA库存量不要超过90天，保持销售数量，库存率也不能太小，那么I分数就不会太低。只要备货计算比较周全，那么库存数量就可以控制得比较好。

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