写好外贸开发信关键点找对切入点

切入点,又称突破口,即解决某个问题时应该最先着手的地方。放在写开发信这件事上,切入点就是指客户最在意的点。怎么把开发信写到客户心坎里,这是业务员必须要认真思考的问题。

还是举个例子吧!

当在客户网站上看到“focus on outdoor events (专注于户外活动)”的时候,第一反应是,这个客户所需要的所有产品都应该是防水的。因此,在者手推荐产品的时候,就应该把重点放在防水等级IP6S/IP671P68的产品上,而不是推荐不防水的产品。

把这个作为开发信的切入点后,组织具体内容时就可以这样跟客户说:“From your website, I got you focus on outdoor events, so all items in the attached quotation is based on waterproof IP68 for your reference, non-waterproof is also available if needed.(从你的网站上,得知你专注于户外活动,所以报价附件中的所有产品款式都是基于IP68防水等级选择的,如果需要的话,不防水的产品也可以做。y"别小看这种看似简单的“切入点”,还真不是每个人都能想到的,它很有可能帮助你的开发信从多个开发信中脱颖而出。之前成交过一个客户,原因就是在开发信中写了一句:“I got news from your website that normally you use these lights for outdoor, correct?(从你的网站中获知,你通常是将这些灯具用于户外的,对吗?)”这是与客户之间的互动,是能让客户产生回复冲动的引子,同时,也间接展示了对工作认真专业的态度。

买卖双方信任感的建立,不就是从这些看似微不足道的互动开始的吗?就好像跟一个陌生人见面,刚开始免不了会有点儿尴尬,想打破这种局面,就得找一些话题来聊。在并不知道对方喜欢什么的情况下,只能根据对方的外在表现和神态特点进行一些试探,慢慢了解对方会感兴趣的点,再层层深入,直到将陌生变为熟悉。

面对客户也是一样的!业务员可以通过一些外在信息,先找到切入点,给客户一个建立沟通的理由,接下来,把自己代人客户的角色,想想如果自己是客户,最想了解的是什么。

学会站在对方的立场上思考问题,才能有效与客户拉近距离,之后再根据客户的反应采取相应的沟通策略,如此有来有往地良性互动,必然有利于促成订单的最终成交。

(文章内容属作者个人观点,不代表CoGoLinks结行国际赞同其观点和立场。本文经作者授权转载,转载需经原作者授权同意)

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