对待专业外贸客户的回复思路

对待非专业客户，业务员一定要有耐心。而对待专业客户，业务员除了要有耐心之外，还需要比客户更加专业，且足够自信。了解自己所推荐的产品，是自信的前提。

业务员一定要清楚地知道，和同行业的其他产品相比，自己所推荐的这款产品的优势是什么、特点是什么、在同类产品中属于什么船级。业务员对自家产品了解得越多，心里越有底气，那么在与客户沟通的过程中，也就表现得更加自信。

曾经做过采购工作，那时，经常会遇到业务员向推荐产品。

说实话，对那种充满自信、侃侃而谈的业务员有着特殊的好感，甚至不知不觉地就相信了他们的话，觉得他们所推荐的产品真的就像他们说的那样好，因为他们会口若悬河地告诉这个产品的优点是什么，为什么值得推荐，买了之后生活会发生怎样的改变……

很多人可能会说，推荐产品不就是鼓动、劝说吗？事实上，能进行有效的鼓动、劝说也是一种本事，因为并不是每个人都拥有这种能力，也不是每个业务员在完成鼓动、劝说之后，都能成功地将产品推荐给客户的。

与其说是鼓动、劝说，倒更喜欢把它称为“营销话术”，因为这样更贴切。对于业务员来说，不管使用多么高明的话术，都必须以了解产品为前提，只有对自己的产品足够熟悉，再结合一流的沟通技巧，才能说到客户心坎里去，让他心甘情愿地购买你的产品。

而那些说话支支吾客，听到问题后半天给不出任何解答的业务员，往往是专业客户最忌讳的，他们会因此对业务员产生怀疑，自己都不了解自己想推荐的产品，一问三不知，怎么能让客户相信这个产品值得购买呢？因此，不管是对自己没信心，还是对产品没信心，都是推动与专业客户合作的大忌。

遇到客户反馈产品有问题的情况时，如果不经核实就断定真的是公司的产品有问题，急于懊恼、道歉，并不能说明业务员对客户负责任，只能说明业务员对自家产品缺乏信心，也间接暴露了业务员对产品不熟悉的问题。因为不自信、不熟悉产品，业务员才会在面对客户突如其来的投诉时，心里没底，把所有问题揽在自家公司身上。

面对专业的客户，业务员也要专业、果断、有底气，如果因专业所限，自己缺乏对产品深层次的认知，可以求助于公司里的专业技术人员，以便给客户提供更加专业的解决方案。

作为与客户直接对接的业务员，切忌在自己对产品一知半解的情沉下急于答复客户的质疑，这样只会让客户对产品质量产生怀疑，从而失去对方的信任，进而失去合作的机会。

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