跟进外贸客户的频率怎么选择

大家都知道，跟进客户不及时，很容易被竞争者捷足先登，但是，用力过猛同样很难得到好结果。

在还是一个外贸新人的时候，收到任何一个询盘信息都如获至宝。当时，不知道如何判断询盘信息的真伪，不会调查客户背景，更不清楚怎么回复才能引起客户的兴趣，只知道好不容易收到一个询盘信息，一定不能错过潜在客户。于是，经常不间断地跟进客户需求，回复客户后，间隔几分钟没有再收到客户的消息，就感觉天塌了，甚至不停地想象子虚乌有的情节，并一封接着一封地发送邮件，频率可以以“小时”为单位，堪称“疯狂”。

在这种情况下，相当一部分客户根本不会再回复，而有些暴牌气的客户甚至会直接发邮件制止，“DON~T E-MAIL ME ANY MORE！(不要再给发邮件了！)”这封全文只有一句话，且均为大写字母的邮件，让至今印象深刻，而之所以会收到这封邮件，只因为当时隔三岔五地发邮件给这个客户，问订单考虑得怎么样了。

后来想想，其实可以理解这个客户，在生活中，如果碰到每天频繁打电话、发信息推销商品，不停地追问“考虑得怎么样”“要不要买”的业务员，也会反感至极。

因此，虽然跟进客户不及时很容易丢失订单，但跟进频率高，也可能弄巧成拙，其中，最重要的是把握一个度。

当收到客户确切的询价信息，报完价之后却没有下文时，业务员不要表现得过于着急，最好先站在客户的角度思考一下，想想如果此时自己是客户，会希望知道些什么，然后把客户想知道的信息以合理的跟进频率，一点一点地说给客户听，以此作为不断跟进的手段和方式。对于跟进频率，建议是初期的间隔时长为2天，后续慢慢延长为3天、7天、15天、30天，业务员可根据实际情况自己把握，以既不断了联系，也不过分打扰客户为原则。

虽然有时，也会遇到“冲动下单”的客户，但大多数时候，订单的成交需要一个循序渐进的过程。与客户之间隔着冰冷的电触屏幕，要想让对方放心地购买产品，必须先帮助对方建立起对信任。客户需要的一是了解，二是引导，与其把关注点放在客户究竟何时下单上，不如想想怎样做才能让客户更快地相信自己。综上所述，业务员一定要记住，在还未给客户提供多少有价值的信息、还未获取客户的信任的时候，一味地追问“什么时候下单”。只会欲速则不达。

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