跟进外贸客户的频率怎么选择

大家都知道,跟进客户不及时,很容易被竞争者捷足先登,但是,用力过猛同样很难得到好结果。

在还是一个外贸新人的时候,收到任何一个询盘信息都如获至宝。当时,不知道如何判断询盘信息的真伪,不会调查客户背景,更不清楚怎么回复才能引起客户的兴趣,只知道好不容易收到一个询盘信息,一定不能错过潜在客户。于是,经常不间断地跟进客户需求,回复客户后,间隔几分钟没有再收到客户的消息,就感觉天塌了,甚至不停地想象子虚乌有的情节,并一封接着一封地发送邮件,频率可以以“小时”为单位,堪称“疯狂”。

在这种情况下,相当一部分客户根本不会再回复,而有些暴牌气的客户甚至会直接发邮件制止,“DON~T E-MAIL ME ANY MORE!(不要再给发邮件了!)”这封全文只有一句话,且均为大写字母的邮件,让至今印象深刻,而之所以会收到这封邮件,只因为当时隔三岔五地发邮件给这个客户,问订单考虑得怎么样了。

后来想想,其实可以理解这个客户,在生活中,如果碰到每天频繁打电话、发信息推销商品,不停地追问“考虑得怎么样”“要不要买”的业务员,也会反感至极。

因此,虽然跟进客户不及时很容易丢失订单,但跟进频率高,也可能弄巧成拙,其中,最重要的是把握一个度。

当收到客户确切的询价信息,报完价之后却没有下文时,业务员不要表现得过于着急,最好先站在客户的角度思考一下,想想如果此时自己是客户,会希望知道些什么,然后把客户想知道的信息以合理的跟进频率,一点一点地说给客户听,以此作为不断跟进的手段和方式。对于跟进频率,建议是初期的间隔时长为2天,后续慢慢延长为3天、7天、15天、30天,业务员可根据实际情况自己把握,以既不断了联系,也不过分打扰客户为原则。

虽然有时,也会遇到“冲动下单”的客户,但大多数时候,订单的成交需要一个循序渐进的过程。与客户之间隔着冰冷的电触屏幕,要想让对方放心地购买产品,必须先帮助对方建立起对信任。客户需要的一是了解,二是引导,与其把关注点放在客户究竟何时下单上,不如想想怎样做才能让客户更快地相信自己。综上所述,业务员一定要记住,在还未给客户提供多少有价值的信息、还未获取客户的信任的时候,一味地追问“什么时候下单”。只会欲速则不达。

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